Le casse-tête de la commande publique : comment les cahiers des charges des grands chantiers 2030 peuvent protéger la PME locale

Le débat sur la commande publique marocaine se concentre encore largement sur ce qui se passe au moment de l’attribution, alors que l’essentiel se joue souvent bien avant l’ouverture des plis. On parle de préférence nationale, des 30 % réservés aux TPME ou encore de sous-traitance locale. Mais la bataille pour la PME commence dans une pièce beaucoup moins visible : celle où l’on définit le besoin, fixe les références exigées, calibre les capacités financières et détermine la taille des lots. Autrement dit, elle commence au moment où l’administration écrit le cahier des charges.

L’enjeu change d’échelle avec l’accélération des investissements liés à 2030. Selon le FMI, environ 190,3 milliards de dirhams devraient être investis au total entre 2024 et 2030 dans les infrastructures de connectivité et de tourisme liées à cette échéance. Ce montant cumulé représente l’équivalent de 11,9 % du PIB réalisé par le Maroc en 2024. Le ferroviaire concentre à lui seul un effort équivalent à 6 % du PIB de 2024, devant les aéroports à 2,4 %, les stades à 2,2 % et les routes à 0,9 %. L’enjeu est désormais de déterminer quelle part de cette commande pourra être directement ou indirectement captée par les entreprises marocaines, et surtout dans quelles conditions elle leur permettra d’accéder à des marchés plus importants.

Le contraste avec le tissu entrepreneurial est considérable. Selon l’OCDE, 88 % des entreprises marocaines comptaient trois salariés ou moins en 2021. Cette très petite taille limite mécaniquement leur capacité à fournir des garanties, financer des équipements, mobiliser des équipes ou supporter un besoin de fonds de roulement important. L’enjeu est donc moins celui d’une simple ouverture de la commande publique que celui de la capacité des entreprises à franchir les seuils nécessaires pour accéder aux marchés les plus complexes.

Le marché peut être ouvert sans être réellement accessible

Le décret n° 2-22-431 relatif aux marchés publics a cherché à corriger cette asymétrie en prévoyant notamment de réserver 30 % du montant prévisionnel des marchés aux TPME établies au Maroc, aux coopératives et aux auto-entrepreneurs, tout en renforçant l’allotissement et les mécanismes favorisant les entreprises nationales.

Mais le quota ne règle qu’une partie du problème. Réserver un marché n’est pas la même chose que créer la capacité de l’exécuter.

Une PME peut être éligible à une procédure et se retrouver de facto écartée par la combinaison des exigences : références comparables, chiffre d’affaires minimum, moyens humains, équipements, garanties financières ou calendrier d’exécution. Chacun de ces critères peut être légitime. Leur accumulation peut toutefois produire une barrière à l’entrée.

L’asymétrie financière renforce le phénomène. Selon les données 2023 de l’OMTPME, publiées dans son rapport annuel 2024, les grandes entreprises captaient 59,1 % de l’encours du crédit bancaire aux entreprises alors qu’elles ne représentaient que 1,3 % des entreprises disposant d’un contrat de crédit. Les TPME se partageaient les 40,9 % restants. Les entreprises qui disposent déjà de la taille, du crédit et des références sont donc aussi les mieux armées pour décrocher les marchés qui leur permettront de grossir davantage.

La taille du lot devient une décision industrielle

C’est ici que l’allotissement cesse d’être une simple technique administrative. Il serait irréaliste de demander à une PME de porter seule une ligne ferroviaire, un aéroport ou un grand complexe sportif. La question est plutôt de déterminer quelles composantes peuvent être isolées et dimensionnées pour permettre à des entreprises de taille intermédiaire de franchir un cap sans compromettre la cohérence du chantier.

Un lot trop important reproduit la barrière du marché global ; un lot trop petit ne permet pas nécessairement à l’entreprise de changer d’échelle.

Le bon calibrage doit permettre à une PME d’acquérir une référence significative, de renforcer ses équipes et d’améliorer sa capacité financière. À défaut, elle risque de rester cantonnée à la sous-traitance de deuxième ou troisième rang : elle bénéficie du volume du chantier, mais ne maîtrise ni la relation avec le donneur d’ordre, ni nécessairement les segments à plus forte valeur ajoutée.

Le contenu local ne peut donc pas être mesuré uniquement au nombre d’entreprises marocaines présentes sur un chantier. La vraie question est de savoir combien sortent du chantier avec davantage de compétences, de références et de capacité à prendre directement le marché suivant.

La trésorerie : moins un problème de paiement qu’un problème de capacité

La question financière mérite toutefois d’être nuancée. Les délais de paiement de la commande publique se sont nettement améliorés : selon l’Observatoire des délais de paiement, le délai moyen de règlement de l’État et des collectivités s’est établi à 18 jours en 2024, contre 17,5 jours en 2023. Pour les seuls marchés publics, il était de 25,7 jours en 2024, contre 27,1 jours un an auparavant.

Le problème se situe donc moins dans l’idée d’un paiement public systématiquement tardif que dans la capacité des petites entreprises à financer leur cycle d’exploitation. Selon une étude Inforisk portant sur 25 392 entreprises, dont 85 % de TPE, le délai moyen de paiement des clients est passé de 172 à 150 jours en 2024. Pour les TPE, il a reculé de 199 à 167 jours. L’amélioration est réelle, mais le niveau demeure élevé.

Pour une PME qui décroche un marché important, le besoin de trésorerie peut ainsi devenir un facteur de sélection aussi déterminant que le cahier des charges lui-même : il faut acheter les matériaux, payer les salaires, mobiliser les équipements et parfois fournir des garanties avant d’avoir encaissé l’ensemble des sommes dues. L’accès au marché et l’accès au financement deviennent alors les deux faces d’une même équation.

Le véritable cahier des charges de 2030

C’est pourquoi l’enjeu dépasse largement la seule réservation de marchés. Avec 190,3 milliards de dirhams d’investissements de connectivité et de tourisme projetés entre 2024 et 2030, l’État dispose d’une capacité d’achat suffisamment importante pour peser sur la structure même du tissu productif.

Cela suppose de regarder les cahiers des charges autrement : proportionner les références au lot, calibrer les capacités financières à la réalité de l’opération, privilégier lorsque cela est possible des lots réellement accessibles, et faire de la sous-traitance un mécanisme de montée en compétence plutôt qu’un simple moyen de réduire les coûts d’exécution.

Le résultat devrait se mesurer autrement que par le nombre de PME ayant participé aux grands chantiers. Il faudrait regarder combien sont devenues titulaires directes, combien ont augmenté leurs effectifs ou leur chiffre d’affaires, combien ont acquis des références techniques nouvelles et combien seront capables, après 2030, de concourir seules à des marchés plus importants.

Le véritable test ne sera donc pas de savoir si les PME auront eu leur part des 190 milliards de dirhams. Il sera de savoir quelle part de ces 190 milliards aura changé leur trajectoire.

Car une commande publique peut produire deux effets très différents : financer l’activité des entreprises qui existent déjà, ou contribuer à faire émerger celles qui pourront prendre leur place dans le prochain cycle d’investissement.

C’est dans cette différence que se jouera une partie de l’héritage économique de 2030. Le meilleur cahier des charges ne sera pas nécessairement celui qui aura trouvé le plus grand exécutant, mais celui qui aura permis au plus grand nombre d’entreprises marocaines de réaliser, demain, ce qu’elles ne peuvent pas exécuter aujourd’hui.